Este es el panorama al que se enfrenta la industria aseguradora, si mira hacia sus próximos desafíos: el primero, la trasformación digital, pero también los retos regulatorios,  irrupción de nuevos players (insurtech), cambios en los hábitos de consumo, explosión de la economía colaborativa o riesgos emergentes (ciberseguridad, envejecimiento de la población, etc). Partiendo de esta realidad, The Cocktail ha elaborado, con el patrocinio de Oracle, un estudio ‘Las oportunidades del sector asegurador‘ centrado en el consumidor (1.004 asegurados de las ramas de hogar, vida, salud y automóvil) como eje clave para abordar los retos más relevantes del sector.

La principal conclusión que revela este estudio es que el 70% de los usuarios está dispuestos a ceder a las aseguradoras sus datos personales –incluso en áreas delicadas como los seguros de Salud- a cambio de recibir ofertas personalizas. “Vivimos en la era de la economía del dato”, comenta José Ignacio Álvarez, director de Aplicaciones de Oracle Ibérica. “El seguro tiene la oportunidad de innovar aprovechando el conocimiento sobre sus clientes basado en el análisis de la información. Con ello pueden generar experiencias únicas y personalizadas, mejorando la fidelización y el valor que aportan a sus clientes”, detalla.

El estudio distingue entre tres perfiles de usuarios: el Value Seeker o asegurado informado, exigente y fiel a su marca; el Price Seeker, que busca precio, se informa a fondo y lee la letra pequeña, y considera que es un mal necesario; y el no involucrado, que contrata el seguro por obligación, entendiéndolo como una necesidad.

10 claves para entender los desafíos a los que se enfrenta el Seguro

  1. Apenas el 30% de los clientes ve valor real en el sector seguros

Es decir que solo el 30% de los asegurados crea vínculos con las aseguradoras, mientras que el 50% contrata el seguro por obligación y no se involucra para nada con la aseguradora. “No confía en el sector. Si se compara con los seguros, los no involucrados son el 40%. Por ello, el sector seguros es el que peor sale en esa foto. A la hora de cómo podemos comunciarnos y pedir a los clientes hay que tenerlo en cuenta”, afirma José Ignacio Albadalejo, chief strategy officer de The Cocktail y encargado de desgranar este estudio.

Solo el 30% de los asegurados crea vínculos con las aseguradoras, mientras que el 50% contrata el seguro por obligación

  1. El online gana peso en la contratación, aunque no lo sea en la venta

El trabajo asegura que el online es el canal más usado por las personas que buscan un seguro para informarse, y el que logra la comparación efectiva de un mayor número de marcas. Indica que, por ahora, el 17% de los jóvenes han contratado su seguro a través de internet y un 39% lo ha utilizado como canal de Información. Y subraya que, de cara al futuro, el peso del online crecerá con la entrada de los jóvenes en el mercado.

El 17% de los jóvenes han contratado su seguro a través de internet y un 39% lo ha utilizado como canal de Información.

En referencia al tipo de seguro, el trabajo concluye que el seguro de Autos es el que más búsquedas genera, con un destacado aumento en los últimos cinco años. A continuación, se sitúan los ramos de hogar, vida y salud, cuyo volumen de búsquedas es más exiguo.

  1. Persisten las barreras a la contratación online por desconocimiento del producto

“El canal online se hace más relevante a medida que se conoce más el seguro”, detalla Albadalejo. Sobre una base total de 3.152 consultas, el trabajo indica que el 31% de los participantes acude a agentes y corredurías como canal de información y el 30% para contratar; el 34% usa las oficinas como canal de información y el 41% para contratar su póliza; mientras que el 12% utiliza el teléfono como canal de Información y el 15% para formalizar el contrato. Finalmente, el 35% usa internet como canal de información, mientras que el 13 % accede a la web para contratar.

El 31% de los participantes acude a agentes y corredurías como canal de información y el 30% para contratar; el 34% usa las oficinas como canal de Información y el 41% para contratar su póliza

“La principal barrera para que no se realice esta contratación es porque hay un momento que surgen dudas y no acaban de entenderlo. ¿Qué se puede hacer para evitar esto, cómo puedo convertirlo como un canal de mayor peso? No se ha repensado cómo vender el canal a digital”, subraya el experto.

  1. El cliente no es consciente de los riesgos que asumiría si no estuviese asegurado

La mayoría de los asegurados no sabe predecir las consecuencias a las que se expone ante un siniestro. Y es que, según detalló en la presentación el experto,  «el cliente no es consciente de los riesgo que asumiría si no estuviera asegurado». «Para ello, hemos puesto a las distintas personas encuestadas en situaciones cotidianas para que supieran en qué casos tenían riesgos o no. La mayoría no saben predecir si está ante un riesgo y es necesario tener un seguro. Lo más curioso, matiza, es que un 32% había estimado más caro su riesgo de lo que le costaría un Seguro frente a solo un 3% más caro del real”, relató.

  1. Casi el 30% de los usuarios de seguros prioriza la prevención sobre la corrección

El 27% de los asegurados prioriza la prevención a la hora de elegir una compañía de seguros, alcanzando el 45% en los asegurados de entre 18 y 24 años. Pese a ello, el sector asegurador español continúa poniendo el foco en la resolución, sin contar con una oferta de prevención definida.

El 27% de los asegurados prioriza la prevención a la hora de elegir una compañía de seguros, alcanzando el 45% en los asegurados de entre 18 y 24 años.

  1. La autogestión es una oportunidad no solo para la reducción de costes sino de percepción en valor

Tanto es así que el trabajo indica que el interés por la autogestión es elevado en todos los segmentos y especialmente entre los value seekers. Para José Ignacio Albadalejo, de hecho, el 84% de los encuestados está interesado por la autogestión, sin pagar o incluso pagando un extra, y el 22% se muestra dispuesto a pagar un extra por servicios de autogestión. “El seguro puede ocupar el lugar de la prevención. Hay una oportunidad como sector, sino lo hace el seguro lo hará otro sectores. Es una gran oportunidad”, indica.

  1. La industria del seguro tiene una gran capacidad para conseguir datos del cliente

La posibilidad de contar con un seguro a medida incentiva la cesión de datos personales mucho más que en otras industrias. Así, la mayoría de los asegurados cederían sus datos personales, según la muestra: el 73%, en Salud; el 72%, en Autos; y el 71%, en Hogar y Vida.

La mayoría de los asegurados cederían sus datos personales, según la muestra: el 73% en salud, el 72% en automóvil y el 71% en hogar y vida.

  1. Hay una oportunidad relevante en la pelea por el cliente compartido

Un 83% de los asegurados tiene más de un seguro y un 77% de estos los tiene con distintas compañías (lo que supone un 64% sobre el total de asegurados). Y es que, como revela este informe, “el cliente compartido es un reto para toda la industria”.

  1. Precio, proactividad comercial y ruptura de la inercia, las claves para incrementar la convergencia

Aunque el precio sea el mayor driver de decisión, el trabajo concluye que existe una oportunidad de mejorar de la proactividad comercial. En este camino, la clave es la ruptura de la inercia, “incrementar la convergencia”, añade Albadalejo.

  1. El canal físico es la respuesta

Por último, el canal de compra no tiene un impacto relevante en el número de seguros contratados, pero sí impacta en la convergencia, que es mayor en los canales físicos. Por ello, el directivo recordó que aunque el canal online es “más infiel” también es el futuro, pero siempre partiendo de la convivencia de ambos canales.

“Vemos que el sector seguros para el usuario medio no se siente enganchado, no ve esa parte de servicio social, de menos desigualdades y protección que tiene el sector. Hay que trabajar ese aspecto, ademas, el canal online es mucho más importante de los que parece, es el que más usa los jóvenes, por lo que es el futuro. No hay que tener miedo a potenciar el canal presencial pero también el online”, concluye el experto.