millennial jóvenesLos millennials son, desde hace una década, una de las generaciones más estudiadas y, desde entonces, se les ha analizado al considerar que constituirán durante los próximos años, una parte importante del mercado de los seguros por su forma de participar y tomar decisiones.

Comparándolos con sus predecesores, se les ha culpado de los cambios en el mercado en sectores como la restauración, los viajes y el entretenimiento. Además, se están convirtiendo en el mayor segmento de la población activa, lo que sin duda ha cambiado el funcionamiento de muchas industrias. Incluso algunos que han permanecido relativamente estables, como los seguros, están cambiando, según un artículo publicado en Insurance Innovation Reporter.

Motivaciones y actuaciones de los millennials

Según el Estudio Barómetro de Seguros 2022, realizado anualmente por Life Happens y LIMRA, 106 millones de adultos necesitan un seguro de vida o una mayor cobertura. En el centro del problema está en que el 44% de los millennials informa de su inseguridad financiera y el 16% cree que no califica para la cobertura de seguro de vida.

Sin embargo, un estudio de Liberty Mutual y Safeco revela que los millennials están más preocupados por los riesgos futuros que los baby boomers y un 18% menos de millennials se consideran “conocedor de los seguros” en comparación con los boomers.

Pero, según el estudio, el coste no es la principal razón por la que los millennials no compran más seguros: un 80% de los millennials quiere que un agente le ayude a entender la cobertura del seguro y qué esperar en caso de siniestro, lo que demuestra que la mayoría está abierta a trabajar con un agente independiente.

En cuanto a las maneras de aumentar el compromiso con los millennials, el estudio apunta a cuatro formas:

1- Reposicionar el producto

La transformación digital ha replanteado la forma en que los consumidores piensan en las marcas e interactúan con las industrias y las aseguradoras tienen que innovar para no quedarse atrás y atraer a la población más joven. Encontrar un elemento diferenciador que te sitúe en una nueva perspectiva es una de las mejores formas de renovar el posicionamiento de tu producto para conectar mejor con los millennials, por ejemplo, mediante la gamificación de coberturas a través de incentivos que hagan que el usuario participe.

2- Ofrecer múltiples formas de participación

Los millennials piensan primero en lo digital, así que hay que asegurarse de cubrir todas las bases digitales. ¿Están todos sus productos disponibles online? ¿Proporciona la landing del producto toda la información que su cliente pueda necesitar? ¿Dispone de una aplicación que mejore la experiencia del usuario con respecto a una llamada telefónica o un sitio web?

El compromiso, según se destaca en el artículo, debe abordar uno de los mayores puntos de dolor de los millennials: comprender el alcance de la cobertura y simplificar la experiencia.

Según un estudio de IBM, el 70% de los encuestados dijo que sería probable o muy probable que compraran un seguro de vida si entendieran mejor las ofertas y los beneficios, mientras que el 67% lo haría si el proceso fuera más rápido o más fácil.

3- Personalizar el proceso

Los consumidores esperan un nivel de personalización en sus comunicaciones con las marcas. Es posible que muchas aseguradoras tradicionales aún no se hayan dado cuenta de ello, pero la creación de un proceso personalizado puede ayudarles a dirigirse a los clientes, conectar con ellos y venderles mejor.

Según el informe Personalization Pulse Check Report 2021, las principales formas en que los consumidores norteamericanos y europeos desean la personalización se basan en el historial de compras anteriores (26%), los intereses (21%) y el reconocimiento de sus nombres (16%).

Aunque este concepto puede parecer nuevo para atraer a los clientes en el sector de los seguros, es el camino del futuro. Según el informe Perspectivas del sector de los seguros 2022 de Deloitte, el 74% de las compañías de seguros espera aumentar el gasto en inteligencia artificial este año, el 72% en computación y almacenamiento en la nube y el 69% en adquisición de datos. Esto significa que hay una gran cantidad de información disponible y que los datos pueden ser analizados para filtrar el desorden y resaltar sólo los productos que son personalizados para satisfacer las necesidades individuales de los clientes.

4- Transformar a los agentes en asesores

El siguiente paso es capacitar a los agentes para que vendan estos productos reposicionados, innovadores y personalizados. Sin embargo, los agentes no pueden ser vendedores insistentes. Los millennials buscan asesores que les ayuden a tomar las mejores decisiones.

Según el estudio de Liberty Mutual y Safeco, el 52% de los millennials afirma que su mayor factor de compra es obtener la cobertura más completa a un buen precio, una porción significativamente más alta que la de aquellos que simplemente quieren el precio más bajo aunque signifique una cobertura básica (31%).

Para potenciar el cambio de ventas a asesoramiento, es necesario equipar a sus agentes con herramientas móviles y guiadas por análisis para mejorar el compromiso y un ciclo de ventas más eficaz. La gestión inteligente de las gestiones recluta a agentes digitales que actúan como asesores y recapacita a los agentes titulares para ayudarles a desempeñar un papel más activo en la mejora de las experiencias de los clientes.

Los millennials constituirán una parte importante del mercado de los seguros en las próximas décadas, y su forma de participar y tomar decisiones difiere de la de las generaciones anteriores. Para aprovechar este segmento del mercado y aumentar los ingresos, las aseguradoras deben cambiar también.