Juan Carlos Santamaría, director de Desarrollo de Negocio de inithealth (Grupo init), visita las oficinas de INESE Madrid para hablarnos de su proyecto, Inithealth, y contarnos cómo percibe el futuro de las aseguradoras. Este apasionado de las Ventas y de la Formación Comercial con más de 20 años de experiencia en el sector seguros, es cofundador de Health 2.0 Basque, movimiento que tiene como objetivo promover el emprendimiento en el ámbito de la Tecnología de la Información y la Comunicación (TIC). 

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FÜTURE. – ¿Qué es inithealth?

JUAN CARLOS SANTAMARÍA. – El eje central de inithealth es usar la salud y el bienestar para llegar al asegurado fuera de la actividad propia de la aseguradora: cobrar el recibo, cobrar la prima y pagar el siniestro. Los asegurados somos personas normales que usamos cosas fuera del mundo del seguro. Por ejemplo, usamos teléfonos móviles, pulseras de registro de actividad y compartimos con el móvil en las redes sociales las rutas que hacemos, mientras escuchamos música y corremos por el parque.

Trabajamos como marca blanca, por lo que el asegurado no siempre sabe que tiene una plataforma que se llama inithealth, sino que tiene una plataforma de salud y bienestar que es de ACTIVE SEGUROS, AEGON, AGRUPACIÓ o SURNE. En algunos casos, hay compañías que la dan un nombre y la lanzan como solución propia. ¿Y qué aporta esto a la compañía? Llegar de forma subliminal al asegurado, trasladando un mensaje de que a la compañía le preocupa la salud y de que fomenta los hábitos de vida saludable.

FÜTURE. – ¿Cuándo comienza vuestra actividad 

JUAN CARLOS SANTAMARÍA. – Se gestó como idea hace ocho años y se visualizó como el historial médico digital. Con la llegada en el año 2010 de Javier Salas, director general de inithealth, se visualizó que era posible llegar al mercado de los directores de Producto o de los directores de Marketing de las aseguradoras, aportando un valor añadido a sus pólizas de Salud.

Hasta 2012, no conseguimos nuestro primer cliente, NÉCTAR. A partir de aquí, el mercado ha ido adquiriendo la necesidad de utilizar la tecnología de una plataforma de salud, con aplicación móvil, como elemento de fidelización de sus clientes. Pero no solamente en Salud, sino que también en Vida o Decesos. Por otro lado, el auge del smartphone facilitó la penetración en la población y en los asegurados y, con ello, cada vez más compañías han ido demandando nuestra plataforma dentro de sus estrategias.

 

 “Cada vez más compañías han ido demandando nuestra plataforma dentro de sus estrategias”

 

FÜTURE. – ¿Cómo surge la idea de crear un proyecto como inithealth?

JUAN CARLOS SANTAMARÍA. – Surge cuando uno de los socios-fundadores tiene un familiar con un problema de salud grave y detecta la necesidad de una alternativa que evite el tener que ir con los informes médicos dentro de la típica carpeta azul de gomas. Pero no nos quedamos como una simple historia médica digital e incorporamos programas de mejora de hábitos y vida saludable a través de programas de caminar o mediante retos sociales que solo ven los asegurados, o ciertos códigos postales, y en los que compiten entre ellos. De esta forma, la aseguradora incorpora la variable de la Responsabilidad Social Corporativa (RSC) e implica a sus clientes. Así, a partir de los kilómetros recorridos, se dona ciertas cantidades de dinero a una ONG que, incluso, puede ser votada por el propio asegurado.

Otra función es la de incluir artículos divulgativos de hábitos de vida saludable, o incluir artículos fiables y avalados por personal sanitario que no puedan ser encontrados en Google, con el objetivo de que el usuario pueda consultarlos a la hora de tener un problema médico.

FÜTURE. – Has hablado de la dificultad a la hora de encontrar los primeros clientes. Pero, ¿cuál ha sido el camino seguido para conseguirlos?   

JUAN CARLOS SANTAMARÍA. – Creo que cuando alguien tiene una idea, por muy buena que esta sea, si no consigue contarla y comunicar lo que ofrece a su público objetivo, fracasa. A veces, aunque lo cuentes muy bien, puede ocurrir que el mercado no vea la necesidad y, si no existe la necesidad, entonces estabas equivocado.

Hace unos años tuvimos nuestras dudas y no sabíamos si nos estábamos equivocando. Nosotros nos dirigimos directamente a la gran corporación y no al público final y, en muchas ocasiones, el proyecto gustaba, pero las aseguradoras no terminaban de ver la urgencia en incorporar una plataforma de salud, ya que nadie de la competencia la tenía.

Empezaron compañías como NÉCTAR, en el ramo Salud, y detrás fueron otras como AEGON, con lo que se empieza a innovar en el mercado y, en consecuencia, prolifera el uso de la aplicación de la salud y el bienestar para fidelizar y captar clientes.

Algunas aseguradoras que aún carecen de un Portal del Asegurado llegan a un acuerdo con nosotros y, al ejercer como marca blanca, nuestra plataforma se convierte en el Portal del Asegurado automáticamente. Además, adaptamos la plataforma a las necesidades de nuestros clientes: añadimos un acceso a “Recibos”, “Consulta de Pólizas”, “Condicionados”… No ofrecemos un producto cerrado, sino que se pueden quitar o añadir funcionalidades.

FÜTURE. – ¿Por qué dirigiros directamente a las aseguradoras y no al cliente final?

JUAN CARLOS SANTAMARÍA. – En su momento tuvimos dudas. Pero nuestro objetivo como empresa es crear una sociedad que se compromete con la salud y pensamos que, a través de las aseguradoras, junto con otros sectores como el de Recursos Humanos, Riesgos Laborales, podrían llegar a sus empleados y, en el caso del sector asegurador, a millones de personas. De esta forma, conseguimos conectar rápidamente con la sociedad, sin tener que desempeñar el esfuerzo comercial hasta llegar al consumidor final.    

FÜTURE. – Vuestros clientes no solo pertenecen al sector seguros. ¿Habéis notado a otros sectores más abiertos a la innovación?

JUAN CARLOS SANTAMARÍA. – Actualmente, el 40% de nuestros clientes pertenecen al sector asegurador. En cuanto al nivel de aceptación de la innovación en los distintos sectores, no he notado diferencias. Creo que esta cuestión depende más de las empresas.

En mis 20 años de trayectoria en el sector asegurador, he podido comprobar que los mecanismos de decisión son lentos y miedosos, pero siempre hay alguien dentro de la empresa que está dispuesto a innovar y, ahora, conceptos como el de InsurTech se empiezan a escuchar dentro del sector.

FÜTURE. – ¿Habéis encontrado dificultades con la Regulación Española en lo que a materia de datos se refiere?  

JUAN CARLOS SANTAMARÍA. – A nivel de ley, hay que cumplir estrictamente la regulación de protección de datos, lo que implica posicionar nuestros servidores en Europa y mantener unos requisitos de seguridad muy altos. Hay que tener en cuenta que el mismo dato del peso tiene un nivel de protección por encima del de la cuenta bancaria.

Las compañías, a día de hoy, no manejan el tipo de actividades que realiza su asegurado. Realmente, la compañía proporciona a su cliente el derecho a introducir datos mediante nuestra plataforma. Por ello, el asegurado podrá, o no, introducir sus datos de salud o apuntarse a un programa de mejora de hábitos, pudiendo conectar diferentes pulseras de registro de actividad y básculas domésticas para tener medidas de peso y visualizar gráficas, hacer un seguimiento…

FÜTURE. – ¿Se ha notado alguna diferencia en el uso de vuestro servicio entre el consumidor nacional e internacional? 

JUAN CARLOS SANTAMARÍA. – Sí, no solo varía según la nacionalidad, sino que también lo hace según el tipo de compañía y sus líneas estratégicas. Al final, nosotros dotamos a las empresas de una herramienta para poder acceder a sus asegurados, pero las líneas de Comunicación y Marketing seguidas demandan la adaptación del producto que ofrecemos.   

FÜTURE. – ¿Qué objetivos se marcaron cuando comenzaron con inithealth?

JUAN CARLOS SANTAMARÍA. – Soñábamos, y seguimos soñando, con ser una plataforma de soluciones de salud referente a nivel mundial.

Actualmente, buscamos partners comerciales en todo el mundo para desarrollar nuestra línea de expansión internacional. Incluso, nos interesan empresas de tecnología que estén trabajando con compañías de seguros en países en los que nosotros no estamos. La finalidad es implementar nuestra solución tecnológica en clientes que ellos ya poseen.

Por otro lado, a día de hoy forman parte de nuestra cartera de clientes un total de 14 compañías de seguros. Entre ellas: NÉCTAR SEGUROS, HNA, ACTIVE SEGUROS, AGRUPACIÓ, SURNE y AEGON.

FÜTURE. – ¿Qué podrías contarnos sobre vuestra competencia? 

JUAN CARLOS SANTAMARÍA. – No detectamos gran nivel de competencia -aunque existen miles de aplicaciones de salud en el mercado- porque no solo somos una aplicación, sino que inithelth es una plataforma. Al ser una plataforma y definirnos como una plataforma integradora de servicios, cuando existen actores que se dirigen a los mimos agentes, procuramos integrarnos. Por ejemplo, puedo mencionar la integración de nuestra plataforma dentro de empresas como iNutralia, referente de solución tecnológica en el ámbito de la nutrición, donde integramos la plataforma en un paquete conjunto dirigido hacia el mismo cliente.

En todo caso, no es obligatorio que nuestros clientes consuman todo lo que nosotros integramos en inithealth. De tal manera, si una aseguradora quiere introducir la cita online, no tiene por qué hacerlo fuera de nuestra plataforma de salud.

Creo que parte del éxito de nuestro producto reside en que no se trata de una solución cerrada, estando abiertos a integrar soluciones de otros proveedores que son mejores en otros aspectos concretos.

FÜTURE. – ¿Cuál crees que es el futuro de una compañía de seguros?

JUAN CARLOS SANTAMARÍA. – Ahora mismo, la parte tecnológica se está usando siempre dentro de una póliza. De esta forma, toda la innovación que está surgiendo se aplica dentro de un bucle en el que se innova sobre lo innovado y sin crear ideas nuevas. Podemos ver que hay aseguradoras que, aprovechando la venta de un seguro, también ofrecen otros productos que no son seguros.

Estamos viendo en el sector cosas innovadoras, como AXA Health Keeper, con la que AXA llega hasta un público final no asegurado propio para venderle servicios que no son seguros. También se están dando los primeros pasos en cuanto a los seguros colaborativos, pero desconozco la rapidez con la que puedan desarrollarse.

Dentro de la innovación en marketing del sector asegurador, considero una innovación muy importante el lanzamiento de AEGON durante el año paso. En este lanzamiento, la aseguradora regaló pulseras de registro de actividad con la contratación de ciertas pólizas. En este caso, lo innovador no es regalar este tipo de pulseras, sino una pulsera con marca propia que directamente se conecta con la aplicación que hemos elaborado para esta aseguradora. En consecuencia, la vinculación de marca es mayor y está asociada al área privada del cliente.