La tecnología está cambiando nuestra forma de consumir, y no hablo solo de la gente joven, los famosos millenials y Generación Z. El uso de todo tipo de dispositivos móviles, desde smartphones o tablets hasta gafas de realidad aumentada y todo tipo de wereables condiciona nuestro día a día y cambian la percepción de lo que es útil y, sobre todo, valioso para nosotros.

Las marcas de retail y gran consumo intentan simplificar cada vez más el proceso de compra online, conocer a sus clientes y ofrecerles una experiencia de compra que les haga volver. Pero otros sectores experimentan mayores problemas para adaptarse a la realidad de los nuevos consumidores. El mundo de las aseguradoras no es ajeno a este proceso y ha hecho importantes esfuerzos para no sufrir con los cambios y mejorar su presencia en el mundo digital. ¿Qué ofrecerles a unos clientes que ya no poseen coches propios (los alquilan mediante aplicaciones cuando los necesitan) ni piensan en comprar viviendas o en planes de jubilación?

Las expectativas de los usuarios con respecto a los seguros y la relación con las compañías aseguradoras han cambiado mucho. Los nuevos consumidores buscan asegurar su teléfono móvil, sus viajes o sus maletas, su ordenador portátil, sus estancias en hoteles y otros establecimientos. Valoran su tiempo y a la tecnología que les permite optimizarlo. Cada vez son menos los que acuden a una oficina física a informarse de las coberturas de una póliza. Ahora comparan a través de internet precios y ofertas, piden la opinión de otros usuarios y sobre todo esperan encontrarse con una compañía que les entienda y les ofrezca aquello que necesitan.

En la era del big data, las compañías aseguradoras usan toda la información disponible para ajustar tarifas, valorar riesgos, cambiar coberturas, etc. Pero… ¿han pensado en utilizarlos para saber qué necesitan los consumidores? Por la naturaleza de sus productos, las aseguradoras disponen de datos muy valiosos sobre sus clientes: si tienen familia o no, formas de pago preferidas, si se preocupan por su salud y por sus ahorros o si viajan habitualmente al extranjero.

La clave para utilizar bien toda esa información está en combinar dos conceptos clave: predicción y personalización. Por un lado, la aseguradora debe ser capaz de proponer productos y servicios antes de que el cliente tenga la necesidad y ajustarse a su forma de vida. Por otro lado, esta tendencia debe ir ligada a la personalización de las ofertas y situar al cliente en el centro de la estrategia de comunicación, conocer sus necesidades e intereses y en base a esto, ofrecerle los servicios más acordes a sus gustos y prioridades.

Las estrategias de marketing de las empresas del sector asegurador tienen que adaptarse a unos consumidores cada vez más exigentes y buscar alternativas a la venta tradicional. La captación y fidelización de los clientes a través de nuevos servicios, la venta cruzada de productos y páginas web o apps intuitivas y transparentes en cuanto a información y coberturas (que faciliten la experiencia de usuario) son algunos de los nuevos retos.

 

 

by Rafa Romero, responsable de Selligent Iberica

 

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