En septiembre de 2021 Martin Fagioli y Guillermo Vergara decidieron embarcarse al 100% con Foliume, una startup que desarrolla una herramienta de automatización de marketing basada en Inteligencia Artificial (IA) que permite a la distribución de seguros realizar acciones proactivas continuas para minimizar la fuga de pólizas y mejorar el ratio de venta cruzada. Ambos socios decidieron así renunciar a sus puestos de trabajo para potenciar sus fortalezas en inteligencia artificial, seguros y marketing.
«Nuestra solución busca mejorar el valor de cada cliente existente de la distribución de seguros», explica Martin Fagioli en entrevista para Füture. Para ello, han desarrollado múltiples algoritmos de IA que predicen cuáles son aquellos asegurados más propensos a la fuga o venta cruzada.
La compañía, que hasta ahora tenía el foco fundamentalmente en España (donde ya cuenta con algunos acuerdos como con Senda Brokers, Willis Towers Watson Networks y múltiples corredurías de forma independiente), se encuentra en la actualidad inmersa en su expansión al mercado alemán, y para abril-mayo tiene como objetivo buscar capital semilla estratégico del sector asegurador. «Adicionalmente, contamos con acuerdos internacionales como con el World Bank (Estados Unidos) e Insurtech Hub Munich en Alemania», añade Fagioli que asegura que «este 2023 tiene miras de crecer fuertemente».
En este sentido, y aportando su visión general respecto a la situación del mercado asegurador, considera que este año «se proyecta como desafiante para varios sectores, pero en particular en seguros debemos convivir con una alta inflación y, por tanto, crecimientos de las primas por encima de lo normal». A su juicio, esto implicará que, en aquellos productos de baja diferenciación y poco servicio, haya «un fuerte reto de fuga» y «se deberá buscar atacar no solamente con reducciones de precio (ya que no es sostenible)». Por ello, afirma que «aquí es donde el servicio de la distribución/mediación puede salir a relucir, buscando ofrecer mejores coberturas, minimizar el crecimiento de la prima y/o servicios complementarios».
– Foliume se fundó en 2021, ¿Cómo surge y en qué consiste?
Foliume comienza en 2021 pero tiene una gestación de varios años. Guillermo y yo nos conocemos hace más de 12 años y siempre hemos tenido la chispa de montar un negocio juntos. Tras algunos intentos tímidos en años previos al lanzamiento, en septiembre de 2021 decidimos embarcarnos al 100% con Foliume, renunciando a nuestros trabajos y potenciando nuestras fortalezas (inteligencia artificial, seguros y marketing).
Foliume consiste en una herramienta de automatización de marketing -basada en Inteligencia Artificial- que permite a la distribución de seguros (brokers, agentes, aseguradoras) tomar acciones proactivas continuas para minimizar la fuga de pólizas y mejorar el ratio de venta cruzada.
– ¿Cómo fue emprender el proyecto? ¿Quiénes formáis el equipo de primer nivel y con cuántos trabajadores contáis en plantilla?
Emprender es una experiencia tan enriquecedora como desafiante. Servir a los clientes existentes, crecer el producto, desarrollar un equipo de tecnología y atención al cliente, y aumentar la capacidad de obtener nuevos clientes mientras andamos. La definición de “tienes que ir montando el avión mientras vuelas” me cuadra muy bien.
Hoy somos 7 personas en el equipo distribuidos entre Madrid, Munich y Montevideo. Fundamentalmente equipo de ciencia de datos, desarrolladores de software y atención al cliente.
– ¿Qué ofrecéis al sector asegurador, en concreto, a la Mediación? ¿Cuáles son vuestras soluciones?
Nuestra solución tiene como objetivo mejorar el valor de cada cliente existente de la distribución de seguros. Esto lo logramos brindando una herramienta que busca mejorar la fuga de pólizas y aumentar la venta cruzada.
¿Cómo lo hace? Hemos desarrollado múltiples algoritmos de IA que predicen cuáles son aquellos asegurados más propensos a la fuga o venta cruzada. Con ello, nuestra herramienta recomienda acciones a tomar con ellos (por ramo), permite ejecutar campañas digitales (SMS, email, WhatsApp) y se conecta con los agentes para que realicen la acción final.
Impacto positivo con acciones inteligentes
Impacto positivo con acciones inteligentes– ¿Cuántos acuerdos tenéis en la actualidad en este terreno?
En nuestra corta historia hemos servido a 18 clientes y este 2023 tiene miras de crecer fuertemente. Algunos de los acuerdos sectoriales relevantes que tenemos son con Senda Brokers, Willis Towers Watson Networks y múltiples corredurías de forma independiente.
Adicionalmente, contamos con acuerdos internacionales como con el World Bank (Estados Unidos) e Insurtech Hub Munich en Alemania.
– ¿Cuál es el principal valor diferencial que ofrecéis respecto a otras soluciones de vuestros competidores? ¿Qué es lo que más os demandan vuestros clientes?
Nuestros clientes valoran mucho el llevado a la acción. Poder pasar de una recomendación a varias acciones digitales/no digitales que logren generar el impacto de negocio deseado.
Siempre decimos que la IA es nuestro fuerte, pero que de nada sirve si luego no se toma acción con el cliente -ya sea digital, telefónica, presencialmente-. Nuestra misión es lograr impactar al negocio positivamente, y para ello, debemos lograr que se lleven a cabo acciones inteligentes.
Objetivos y retos
– Desde vuestra fundación hasta ahora, ¿qué objetivos habéis alcanzados de los fijados inicialmente? ¿Habéis tenido que realizar muchos cambios en vuestro plan estratégico inicial a medida que os habéis encontrado obstáculos?
En términos recientes, poder lanzar oficialmente en Alemania (con un partner Alemán) es una señal en nuestra historia que nos permite considerarnos compañía internacional, ya que hasta ahora el foco era fundamentalmente en España. Habrá que monitorear qué tal nos va, pero sin duda es una buena forma de comenzar el año.
Pero, sin duda, en el recorrido de una startup el cambio es omnipresente y parte de lo que lo hace entretenido. Por poner un ejemplo, nuestra solución ha ido evolucionando mucho en conjunto con los comentarios y acciones de nuestro clientes, mutando enormemente de la versión inicial. Esto se traduce en que difícilmente podamos decir que ya contamos con la versión final.
– ¿Cuáles han sido las principales barreras que habéis encontrado en el mercado a la hora de “escalar”?
Poder generar confianza en nuevos clientes. Hay compañía en el sector con mucha historia y recorrido, por lo que es evidente que cuentan con una ventaja de confianza respecto a nosotros. Sin embargo, estamos (y estaremos) muy agradecidos a los primeros pioneros que nos abrieron las puertas, nos brindaron una primera oportunidad y permitieron demostrar la capacidad de nuestra tecnología.
– ¿Cuál es vuestra hoja de ruta para este año?
Tenemos objetivos bastante ambiciosos y marcados:
- Servir a unos 80 clientes entre España y Alemania.
- Aumentar los casos de uso de nuestra herramienta en seguros.
- Explorar el mercado de Estados Unidos y obtener los primeros acuerdos.
- Mantener un equipo remoto y distribuido.
Para lograrlo, en la ventana de abril-mayo estaremos en búsqueda de capital semilla estratégico del sector asegurador.
– ¿Contáis con el respaldo de inversores institucionales?
No hasta el momento.
Visión del mercado
– Actualmente, ¿cómo definirías vuestra relación con la distribución de seguros en España?
Muy positiva ya que nos han abierto las puertas. Estamos muy contentos con empezar a ser reconocidos poco a poco y que nuestros propios clientes hablen bien de nosotros.
– ¿Cuáles son los principales retos del mercado de seguros español frente a otros mercados?
Este año se proyecta como desafiante para varios sectores, pero en particular en seguros debemos convivir con una alta inflación y, por tanto, crecimientos de las primas por encima de lo normal.
En aquellos productos de baja diferenciación y poco servicio, esto implicará un fuerte reto de fuga y que se deberá buscar atacar no solamente con reducciones de precio (ya que no es sostenible).
Aquí es donde el servicio de la distribución/mediación puede salir a relucir, buscando ofrecer mejores coberturas, minimizar el crecimiento de la prima y/o servicios complementarios. Para esto, se deberá actuar proactiva y ordenadamente.
