La simulacion como herramienta de venta de seguros de riesgo y financierosLas compañías de seguros de Vida venden, además de seguros, productos de inversión o capitalización. Estos productos son, en general, similares a los depósitos bancarios, lo que resulta en un enfoque de venta muy diferente del utilizado en los productos de riesgo.

Sin embargo, recientemente han surgido en el mercado algunas ofertas de productos de inversión con un componente facultativo de riesgo, para la cobertura de situaciones de invalidez o enfermedad. Estas variantes conducen a una disipación de la distinción entre los dos tipos de productos en los canales de venta. Por ejemplo, para una situación concreta presentada por un cliente, un producto de capitalización con coberturas de riesgo podrá ser comparable a un producto de riesgo puro; incluso un cliente que quiere invertir en un producto de capitalización puede ser orientado a otro producto con coberturas de riesgo adicionales.

Aunque técnicamente las diferencias entre varios productos de estos dos tipos puedan ser muy grandes, en términos de simulación en el punto de venta se pueden agrupar en dos tipos:

  • productos en los cuales se indica el capital asegurado, calculándose actuarialmente la prima que debe pagarse (única o periódica);
  • productos en los que el cliente indica el valor que pretende invertir (de una sola vez o periódicamente), estimándose el valor que recibirá al final del plazo de inversión.

En ambos casos, la simulación debe incluir la evolución previsible de los valores durante la vida del contrato (en un caso, conteniendo la variación de las primas a pagar ajustadas a la edad de la persona asegurada; en el otro, conteniendo el aumento periódico de la capitalización prevista).

Cada vez más, las soluciones informáticas necesitan tratar todos los tipos de productos en los canales de venta y proporcionar al cliente una experiencia de uso coherente en la simulación de los contratos. Para ello, es fundamental que exista un simulador aplicable a cualquiera de estos tipos de productos, en los cuales el usuario puede indicar indistintamente dos de los tres valores siguientes:

  • prima;
  • capital (garantizado o estimado, en función del producto);
  • duración del contrato.

Con esta herramienta, el punto de venta puede ofrecer al cliente una gama de posibilidades de simulación comparativa entre diferentes productos o dentro de un solo producto, construyendo escenarios completos a fin de proporcionar al cliente todas las respuestas necesarias para una decisión informada.

  • Para una duración de 30 años y una prima de 500 € al año, ¿qué capital garantizado/estimado voy a tener?
  • ¿Y para una duración de 35 años?
  • Si quiero pagar 500 € al año y tener 80 000 € de capital garantizado/estimado, ¿durante cuánto tiempo tengo que pagar?
  • ¿Y se quiero 90 000 €?
  • Para tener 80 000 € de capital garantizado/estimado, y una duración de 30 años, ¿cuánto tengo que pagar al año?

El desafío para el actuario de la aseguradora no es despreciable, puesto que tiene que pensar de forma inversa a la habitual: en productos en los que suele tener un capital y usarlo para calcular la prima a pagar, debe crear una fórmula que haga las cuentas inversas. Por otra parte, en los productos en que aplica un factor de rendimiento esperado al valor que el cliente invierte periódicamente, debe partir del capital final pretendido y calcular el valor a capitalizar en cada período.

Naturalmente, los valores calculados inversamente deben tener el mismo resultado que la simulación en “sentido normal” y es necesario tener en cuenta las coberturas complementarias, cuyo capital puede ser independiente del de la cobertura principal, entre otras variantes.

Estos son los principales desafíos de la creación y suministro de simuladores flexibles, y que se colocan tanto al actuario como al técnico de informática, pero el resultado final es compensador: una herramienta de venta de productos de Vida orientada a las necesidades de los clientes y capaz de acompañar a sus criterios de decisión y que, por lo tanto, puede hacer la diferencia en el éxito de comercialización de un producto.