Los responsables de Rookfy y Hoomu destacan las posibilidades de las nuevas fórmulas digitales de cobertura

El marketplace de alquiler de bicicletas Rookfy.com comenzaba su operativa hace unas semanas, ofreciendo a los aficionados de este deporte y a las tiendas especializadas una plataforma centralizada en la que, además, se complementa el alquiler con un seguro a todo riesgo, con coberturas por robo y daños. Charlamos con los impulsores de esta iniciativa, Jesús Orihuela, como CEO de la startup, y Santiago Alonso, CTO, junto con el CEO de Hoomu, Juan Gerber, sobre el origen, desarrollo y planes de futuro de un proyecto que materializa de forma práctica el valor del seguro para ofrecer a los clientes una experiencia mejor y más digital y, sobre todo integrada de forma más natural en sus vidas. La asociación de Rookfy.com y Hoomu bien puede servir de ejemplo del potencial de nuevas fórmulas de aseguramiento que, con los cambios en los hábitos de consumo, van a ir ganando terreno. Para las aseguradoras, incorporar esta fórmula supone una forma barata y eficiente de adquirir nuevos negocios, y si se aborda de la manera correcta, también conduce a una mejor selección del riesgo.

¿Qué os llevó a poner en marcha Rookfy.com? ¿Qué necesidades detectasteis para lanzarla?

Jesus Orihuela.- Saliendo en bici a montar con amigos en primavera del año pasado, uno de ellos contaba con cierta frustración el hecho de no poder encontrar bicicletas de cierto nivel para probar. Santiago Alonso y yo mismo somos unos defensores a ultranza del pago por uso y además nos encantan las bicis, así que nos pusimos a recabar información para saber si existía realmente esa carencia o necesidad, si había una gran cantidad de ciclistas que demandaban este servicio de probar antes de comprar. Tras meses de entrevistas, landing pages y algún que otro invento comprobamos que sí existía una gran variedad de casos y de ciclistas para los que una oferta de alquiler bicicletas de nivel tenía sentido.
Estudiando el sector del alquiler de bicicletas llegamos a encontrar el problema principal que tienen las tiendas y por el cual no les es rentable: los daños que sufre la bicicleta durante el alquiler. Una vez que encontramos una solución aseguradora que podía cubrir estos daños, Hoomu.es, además de cubrir los otros dos inconvenientes actuales como son la falta de cobertura por robo y poder eliminar las altas fianzas o depósitos, nos decidimos a crear nuestro primer MVP (Producto Mínimo Viable) para validar todas estas hipótesis.

¿En qué momento se encuentra ahora vuestra startup para la captación de más inversión? ¿Es un buen momento para captar fondos?

Jesus Orihuela.- Mentiríamos, con falsa humildad, si dijéramos que no necesitamos inversión externa. Hasta ahora nos hemos nutrido de los llamados FFF (friends, family and fools) para lanzar nuestro MVP, pero sin inversión externa será difícil dar continuidad al proyecto a medio y largo plazo. Es verdad, eso sí, que ahora nos ocupa el corto plazo, es el momento de validar, segmentar a nuestros primeros clientes y estar seguros de poder presentar a esos posibles inversores un modelo de negocio sólido, testado y muy escalable. Si conseguimos hacer esto último de manera satisfactoria la inversión debería llegar en pocos meses.

Y contestando a la pregunta, no creemos que sea un buen momento para captar fondos, es momento de sembrar y de hacerlo tan bien, que seamos nosotros los que podamos elegir a nuestros próximos compañeros de viaje.

¿Qué objetivos de ampliar la oferta os habéis marcado y en qué plazos?

Jesus Orihuela.- Lo principal ahora es nutrir la plataforma de bicicletas, de distintas disciplinas y niveles y de todas las áreas geográficas en España. Estamos en plena fase de subir bicicletas a la web. A día de hoy hemos firmado acuerdo ya con siete tiendas y una central de compras, esta última con más de 120 tiendas en todo el territorio nacional. La última incorporación ha sido la cadena de tiendas especialista Escapa.
Para la próxima primavera prevemos ampliar considerablemente la oferta con nuevos acuerdos con tiendas que ya están en marcha. Mirando mucho más allá, los deportes de nieve y montaña, así como los acuáticos, están en el punto de mira. Pero mirando mucho más allá. Ahora nos queremos centrar en las bicis como segmento estratégico de negocio y que además tanto nos gustan.

Había que centrar la atención en el producto y su uso. Y ahí es donde surge la relación con Hoomu

El seguro, facilitador para todas las partes

¿Qué importancia ha tenido la cobertura de seguros para dar vida a este proyecto?

Santiago Alonso.- Para nosotros era un punto absolutamente clave de cara a lanzar la primera versión oficial de Rookfy. En los primeros pasos y pruebas de concepto que hicimos con el proyecto, detectamos que la seguridad era lo que más mencionaban los usuarios. Tanto los usuarios que tenían intención de alquilar como aquellos que ofrecían el producto, necesitaban un respaldo de seguridad para dar el paso. Así que pusimos todo el foco en solucionar eso y poder después articularlo de manera sencilla en la parte tecnológica.
Era un asunto complejo: lo que veíamos en el mercado eran productos muy complejos, con fianzas y depósitos altísimos (entre 300 euros y 1.000 euros) y que además no tenían coberturas de robo y daños en la bicicleta. Con ese panorama no se solucionaban las necesidades ni del usuario, ni las de las tiendas. El alquiler se convertía en una carga para estas últimas, lo que además provocaba que el negocio no fuera rentable para ellas. Había que centrar la atención en el producto y su uso. Y ahí es donde surge la relación con Hoomu.

¿Por qué la elección de Hoomu como socio en el ámbito de los seguros?

Jesus Orihuela.- Primero porque fue la solución aseguradora que nos podía dar el tipo de coberturas que necesitábamos para Rookfy de manera más adecuada y a los mejores términos y condiciones para tiendas y clientes. Hoomu separa el seguro para Rookfy entre la sección básica, que paga la tienda por bicicleta y con cobertura de 1 año, y la sección todo riesgo, que es un plus que paga el ciclista por día de uso, que cubre el robo y los daños de la bicicleta y que está incluido en el precio del alquiler de la bicicleta. Con primas muy ajustadas en ambos casos, tanto para la tienda como para el usuario final. La asistencia, gastos médicos de urgencia y defensa jurídica están cubiertas en la sección básica que paga la tienda.
Y segundo por su CEO, Juan Gerber. Nada más saber de Hoomu nos pusimos en contacto con él y hasta el día de hoy todo ha sido rigor y facilidades, un gusto trabajar con profesionales como Juan.

El sueño de los clientes es comprar la protección adecuada en el momento adecuado con sólo un par de clics

Facilidad de la gestión

El vuestro es un ejemplo de las posibilidades de la asociación con nuevos modelos en el ámbito de los seguros. ¿Veis que en el futuro seguirá esta tendencia?

Juan Gerber.- Sin duda. En los próximos años vamos a asistir al crecimiento exponencial del “Embedded Insurance”. La estimación es que se contraten por este medio 720.000 millones en primas en el año 20030 en el mundo. El “Embedded Insurance” o “Seguro Integrado” significa abstraer la función del seguro mediante la tecnología, de forma que permite a cualquier distribuidor integrar sin problemas los productos y soluciones aseguradoras en sus propios productos o servicios para sus clientes. No es un modelo de negocio nuevo, las aseguradoras siempre han recurrido a terceros para la distribución. Lo que requiere es un cambio de mentalidad para ver a los negocios electrónicos, ya sean bancos, minoristas o gigantes del comercio electrónico, como agentes y socios afines en el futuro.

Los seguros tienen que ofrecer a los clientes una experiencia mejor y más digital, e integrarse de forma más natural en sus vidas. Lo que los clientes realmente quieren es un proceso de compra más sencillo e idealmente adaptado a su momento de necesidad. El sueño de los clientes es comprar la protección adecuada en el momento adecuado con sólo un par de clics de un smartphone y saber que, si necesita comunicar un siniestro, también será igual de fácil su gestión.

¿Qué ventajas veis en este tipo de nuevas entidades frente a las compañías de seguros más tradicionales?

Juan Gerber.- No es para nada un modelo excluyente de ninguna aseguradora tradicional. De hecho, Hoomu está respaldada por una compañía con más de 150 años de historia en el mercado asegurador. Este modelo viene a mejorar la experiencia de cliente, pero también es muy positivo para el resto de los actores de la industria. Cada vez más grandes distribuidores (cualquiera que venda a gran escala directamente a consumidores), propietarios de viviendas, profesiones liberales, etc. han comprendido el potencial de incorporar los seguros a sus propias ofertas como fuente de ingresos adicionales.
Por lo general, no quieren entrar por sí solos en este sector y se han visto frenados por tratarse de una actividad muy regulada, que tiene su complejidad y puede ser arriesgado por su repercusión sobre su negocio principal. Por esta razón, la preferencia has sido realizar acuerdos de colaboración.

Hasta hace poco esas asociaciones implicaban imponer a sus propios clientes una experiencia de compra de seguros que era engorrosa, carecía de claridad y era difícil de comercializar. Para los que finalmente se atrevían a dar el paso, se encontraban con la pesadilla de intentar integrar la antigua tecnología de la aseguradora en la propia plataforma del vendedor. Este modelo simplifica la labor del mediador facilitándole la tecnología que le permite superar todos esos problemas.

Para las aseguradoras incorporar esta fórmula supone una forma barata y eficiente de adquirir nuevos negocios, y si se aborda de la manera correcta, también conduce a una mejor selección del riesgo.

Por último, para las reaseguradoras, ven que la base de su negocio tradicional se ve amenazada a largo plazo y reconocen la necesidad de invertir en modelos y fuentes alternativas. Esta es una de las razones por las que las reaseguradoras han apoyado tanto la “escena Insurtech” en general. Esta vía les proporciona el acceso a nuevos productos y nuevas oportunidades de distribución que no perturban a los clientes existentes.

Necesitamos extraer información de calidad

Junto con el alquiler, la plataforma os genera una gran cantidad de datos sobre el uso de las bicicletas. ¿Se va a explotar esa información? ¿Cómo?

Santiago Alonso.- ¡Claro! Estamos trabajando en un algoritmo propio que nos permita tratar toda la información de búsquedas y alquileres de forma anónima y sin tratar datos personales de los usuarios. Así podremos agregar los datos y elaborar informes de tendencias, estacionalidad o intereses geográficos que pueden resultar muy útiles para nuestras tiendas colaboradoras. Necesitamos extraer información de calidad de manera rápida para mejorar la experiencia de usuario de todas las partes.

Desde el principio tuvimos claro que Rookfy sería un proyecto Data-Driven, donde la automatización y el procesado de información jugarán un papel fundamental. Existen multitud de estudios sobre el impacto que una UX excelente puede tener en los resultados de la marca. Un estudio de PwC revela que un 16% de los usuarios estarían dispuestos a pagar más por un servicio a cambio de una experiencia excelente. O que incluso el 63% de los usuarios está dispuesto a ceder sus datos a empresas que ofrezcan esa excelencia.
Y la manera de conseguir esa experiencia excelente para los usuarios es a través de la información.
Tener la información adecuada en el momento en que debemos tomar una decisión nos permitirá construir un ecosistema mucho más fuerte con el que conectar de manera sólida a marcas, profesionales y usuarios del mundo de la bicicleta.

El consumidor quiere optimizar su capacidad de compra y el pago por uso le permite destinar su dinero a cubrir su riesgo solo cuando de verdad es necesario

Cambio de mentalidad

Por otro lado, ¿es el pago por el uso del futuro del seguro? ¿Cuáles son sus ventajas? ¿Qué problemas tiene para su desarrollo?

Juan Gerber.- No podemos considerar el pago por uso como único futuro del seguro. Hay infinidad de riesgos que no se pueden cubrir por uso. Sí es cierto que, para determinados riesgos, el pago por uso irá adquiriendo paulatinamente más cuota de mercado.
La sociedad actual está modificando sus hábitos de consumo. El consumidor quiere optimizar su capacidad de compra y el pago por uso le permite destinar su dinero a cubrir su riesgo solo cuando de verdad es necesario. A modo de ejemplo, coberturas como daños propios o asistencia no serían necesarias los días que el vehículo no va a ser utilizado.

El último estudio de Guidewire, 2022 EMEA Insurance Consumer Insight Study, constata el crecimiento de España en el uso de estos servicios llamados UBI (Usage-Based Insurance, o servicios de pago por uso), cifrando en un 25% a los usuarios españoles que ya disponen de algún servicio de estas características en 2022. Aun por detrás de países como Alemania o Francia con un 32%-31% pero mostrando una fuerte tendencia al alza.

Rookfy es otro magnífico ejemplo de cómo el consumidor puede optimizar su capacidad de compra. Puede probar la bicicleta que desea comprar para confirmar o no su deseo de compra.

Un aspecto fundamental a tener en cuenta es el uso de la tecnología. Esta no debe suponer altas inversiones, debe optimizar recursos de la aseguradora mejorando y simplificando procesos, y, sobre todo, debe ser útil y cómoda de utilizar para el asegurado.
En nuestra opinión, no tiene grandes problemas de desarrollo, lo que si requiere es tener amplitud de miras, una mentalidad abierta hacia nuevos modelos y voluntad de querer salir de nuestra zona de confort.