Guidewire - Asís AngolottiGuidewire sigue potenciando el desarrollo de su plataforma. En 2019, el grupo ha invertido en ella más de 130 millones de dólares, en muchos casos más de la facturación total de otros competidores. Asís Angolotti, director de Ventas para España y Portugal de la compañía, tiene claro que son la mejor opción para las aseguradoras, que tienen así la oportunidad de confiar el desarrollo de su plataforma a un tercero «y pueden centrarse en su negocio». «Nuestro gran objetivo -prosigue- es ayudar a los clientes a crecer y alcanzar sus metas. Y parece que lo vamos consiguiendo. Casi todos los procesos de transformación de las aseguradoras cuentan con Guidewire», sostiene. Angolotti revela en esta entrevista algunos de los retos y oportunidades que enfrenta el sector, destacando uno: «Hay mucho trabajo por hacer en los sistemas core».

 

¿Cuáles son los objetivos estratégicos de Guidewire y su plan de acción para los próximos años? ¿Han cambiado con la Covid-19?

ASÍS ANGOLOTTI.- Guidewire es la plataforma en la que las aseguradoras confían para vincular a asegurados y usuarios, innovar y ayudar a crecer de manera eficiente a nuestros clientes.

Para asegurar que esto se consigue, hemos dedicado un gran esfuerzo a la oferta de GuidewireCloud para ofrecer nuestros productos en un modo SaaS que permita a los clientes mantener una plataforma actualizada en todo momento y que facilite la integración con soluciones de terceros para que el ecosistema de aplicaciones pueda ser gestionado y evolucionado constantemente de la manera más sencilla posible. Todo esto con un objetivo muy importante: lograr un beneficio rápido y mantener el valor de las inversiones realizadas por nuestros clientes a largo plazo.

¿Han cambiado con la Covid-19?

ASÍS ANGOLOTTI.- Al igual que otras empresas y sectores, nos hemos adaptado a la ‘nueva normalidad’ impuesta por la Covid-19, pero, afortunadamente, nuestro modelo de trabajo y estrategias no se han visto afectados de manera directa. Seguimos adelante con los planes de acción establecidos y tenemos más presente que nunca nuestro objetivo de ayudar a los clientes a crecer y alcanzar sus propios objetivos estratégicos.

Guidewire - altos mandos
Imagen corporativa de Guidewire Software

3 AÑOS EN MADRID

Guidewire lleva trabajando en España más de 8 años, y hace 3 decidió montar un centro GSC (Guidewire Service Center) en Madrid para aumentar su capacidad de servir al mercado con un equipo local.

En la actualidad, trabaja con buena parte de las aseguradoras más relevantes de España y Portugal y, a nivel global, con más de 400 aseguradoras de todo tipo: desde compañías multinacionales o grandes operadores con volúmenes en primas muy elevados, hasta pequeñas startups con propuestas de seguro por uso o kilómetro recorrido y establecidas en pequeñas oficinas de centros de negocios, siempre en el ámbito de los Seguros Generales y Salud.

¿Cuántas soluciones tenéis y cómo se ofrecen al Seguro?

ASÍS ANGOLOTTI.- Ofrecemos una única solución, dividida en distintos módulos, que se puede instalar completa parcialmente. El core de Guidewire se divide en tres módulos principales, que son: PolicyCenter, para gestión de pólizas, taller de productos, rating y ciclo de vida de la póliza; BillingCenter, para la gestión de facturación y recibos; y ClaimCenter, para la gestión de siniestros y prestaciones. La plataforma está enriquecida con una oferta de digitalización completa y con módulos de análisis predictivo y gestión de datos que convierten el porfolio en lo que llamamos SmartCore y que es uno de los aspectos diferenciales de nuestra oferta.

Todos los productos se ofrecen en modelos tradicionales “Self-Managed”, tanto en infraestructura del cliente como en cloud o en modo ‘GuidewireCloud’, que es un modelo SaaS, en el que se incluye todo lo anterior, además de la infraestructura, seguridad, SLAs y actualización constante dentro del servicio, lo que garantiza una plataforma siempre a la última y elimina muchas de las preocupaciones habituales en la gestión de un core.

¿Qué es lo que más os demandan?

ASÍS ANGOLOTTI.- Desde que es conocida nuestra presencia en España, se cuenta con Guidewire en prácticamente todos los procesos de transformación de las aseguradoras.
Inicialmente se espera respuesta en core, pero tenemos experiencias con clientes en más de 10 iniciativas de transformación en las que nuestras soluciones cubrían todas a excepción de alguna relativa a otras soluciones tecnológicas. Digital, analytics, gestión de datos, ciber, reporting… Inicialmente se cuenta con nosotros para lo básico hasta que se conoce nuestra oferta completa, que cubre mucho más de lo que se esperan.

Asís Angolotti - Guidewire SoftwareUN ALIADO PARA GANAR EN AGILIDAD Y EFICIENCIA

¿Qué es lo que os diferencia y representa vuestro valor de ser?

ASÍS ANGOLOTTI.- Nuestra plataforma, la más avanzada del mercado. Nuestro foco exclusivamente en desarrollar software para Seguros Generales, los más de 1.000 proyectos realizados, la inversión en I+D y la comunidad de clientes a los que damos servicio, tal como confirman analistas, como Gartner, Forrester o Celent. En el caso del primero, en su cuadrante mágico de proveedores de soluciones core en Europa nos sitúa en una posición cada vez más destacada y por tercer año consecutivo. Este estudio se ha realizado en base a las implantaciones del último año en Europa y la valoración de resultados.

Nuestro objetivo, en cualquier caso, gira en torno a la agilidad. Agilidad tanto en la consecución de resultados e implantación y puesta en marcha de proyectos, como en la necesidad de ayudar a nuestros clientes a vincular a sus clientes, innovar y crecer. También damos mucha importancia a la mejora de la eficiencia. Uno de nuestros clientes, USAA, se ha marcado como objetivo la automatización del 75% de la gestión de los siniestros, gestionando de manera tradicional solo aquellos que se consideren necesitados de intervención. En Europa, Tryg se ha propuesto automatizar el 50%. Esta es una estrategia común a muchas aseguradoras. Para poder hacer esto, es necesaria una tecnología que contemple todas las necesidades de los clientes.

Guidewire continúa potenciando el desarrollo de la plataforma en la que continuamos invirtiendo más del 25% de la facturación anual. Creemos que las aseguradoras tienen la oportunidad de confiar el desarrollo de su plataforma a un tercero y así poder centrarse en su negocio. No ofrecemos una plataforma de desarrollo sino un Software completamente listo para ser implantado. Nuestro objetivo no está en la venta de servicios, que para nosotros son únicamente un medio para lograr el éxito de los proyectos.

Por otro lado, los casi 400 clientes que tenemos en 35 países forman una comunidad en la que se comparten ideas y mejores prácticas, lo cual consideramos también como una ventaja competitiva importante.
Por último, el hecho de tener una oficina en Madrid, con 70 empleados e intención de seguir creciendo, garantiza recursos locales para dar servicio a los clientes con consultores locales. De hecho, uno de los últimos proyectos realizados en España junto a uno de nuestros partners recibió la calificación de “Excelente” por parte del cliente, lo que demuestra nuestra capacidad de responder profesionalmente y de manera local.

PARTNERS Y CANALES

¿Con qué tipos de partners tenéis acuerdos?

ASÍS ANGOLOTTI.- En este sentido diferenciamos dos tipos de partners: las soluciones tecnológicas y los integradores de sistemas.

El primero es clave para lograr nuestro propósito de ser un estándar en la industria. La necesidad de poder estar integrados con proveedores líderes en gestión documental, CRM, pasarelas de pago, soLuciones de prevención de fraude, insurtechs y demás es fundamental para poder garantizar un ecosistema completo. En nuestro programa Guidewire Marketplace participan más de 75 partners, con más de 125 aplicaciones integradas.

El segundo es también fundamental dado que la red de Integradores de Sistemas con la que trabajamos cuenta con más de 10.000 consultores formados en Guidewire, lo que garantiza la disponibilidad de recursos para dar servicio a cada cliente. En España y Portugal contamos con centros de excelencia de dos Integradores de sistemas y existen planes para implantar alguno más a medio plazo.

¿Cómo ayudáis al Seguro en sus respectivos canales de distribución?

ASÍS ANGOLOTTI.- También aquí hay dos respuestas.

Canales de venta y servicio mediados. Apostamos por facilitar las herramientas necesarias para que los mediadores puedan promover, desarrollar y atender a los clientes de la manera más efectiva. Creemos en la importancia del canal mediado y la necesidad de dotarle de las herramientas más potentes para que puedan dar servicio a los clientes, pero para nosotros el canal está sujeto a la estrategia comercial y de servicio de cada aseguradora y no debe estar limitado por la tecnología.

Canales de contacto y acceso de clientes. Hasta ahora, los portales digitales se consideraban como una ventana de acceso a los procesos y datos del core. En Guidewire creemos que los portales deben ofrecer más y trabajamos en su desarrollo continuo para, no solo garantizar el acceso a la información y dotar de operatividad a cada perfil de usuario (mediador, asegurado, proveedor, perito…), sino también para ofrecer funcionalidades más avanzadas que añadimos continuamente al producto y que, en el caso de GuidewireCloud, dan la oportunidad a nuestros clientes de incluirlas en su oferta de manera inmediata.

INVERTIR EN TECNOLOGÍA

«La tecnología es esencial para promover la oferta de seguros a través de cualquier canal, tanto virtual como comercial. Son accesos que deben ser enriquecidos para facilitar al máximo la interacción y servicio al asegurado», señala Angolotti.

«La tecnología debe permitir a las aseguradoras tratar a los clientes de manera consistente a través de cualquier canal, ayudar a mediadores en la gestión de clientes, facilitar la venta cruzada, permitir diseñar productos diferentes, incluir distintas garantías sobre una única póliza, modificar coberturas de manera instantánea, activar y cancelar pólizas en base a su uso… hay infinidad de argumentos por los que la inversión en tecnología está justificada. El único caso en el que no lo está es cuando la decisión tomada no está dirigida a la mejora del negocio», expone.

BALANCE SECTORIAL

¿Debe el Seguro dar mayor prioridad a los servicios digitales que otros sectores?

ASÍS ANGOLOTTI.- Hasta hace poco el seguro pudo capear la necesidad imperiosa de digitalizarse por distintos motivos. En cualquier caso, durante los últimos años ha quedado claro que esto no es algo opcional. Los clientes ahora tienen expectativas que no se basan en su experiencia con otras aseguradoras sino con compañías como Netflix o Amazon. Las aseguradoras deben dar respuesta a estas expectativas de asegurados, mediadores y proveedores de interactuar de forma digital de manera más sencilla y eficaz y también de adaptar su oferta de productos en base a una plataforma preparada, no solo para la digitalización sino también para agilizar procesos y productos, que pueda evolucionar a la velocidad que espera el mercado, cubrir nuevos riesgos y aprovechar la información de cada operación y/o interacción independientemente de cómo y cuándo haya sido generada.
Esta necesidad de digitalización y de más agilidad ha aumentado a raíz de la pandemia.

“El sector está ante una oportunidad única para poder acometer proyectos estratégicos”

¿Cuál es el nivel tecnológico del sector asegurador? ¿Ha avanzado desde marzo?

ASÍS ANGOLOTTI.- Se ha dado un paso de gigante a nivel de puesto de trabajo, permitiendo la deslocalización de recursos mediante la digitalización necesaria para dar soporte al nuevo modelo que vivimos. En cualquier caso, creo que hay mucho trabajo por hacer en los sistemas core. Las aseguradoras llevan trabajando mucho tiempo en actualizaciones y adaptación de sistemas legacy pero, en este momento, la adopción de “productos de mercado” es la única manera de liberar a las aseguradoras para concentrarse en el negocio y no tanto en plataformas y aspectos operativos. Las plataformas antiguas dificultan responder a necesidades del mercado.

Asís Angolotti - Guidewire Software25% DE LA FACTURACIÓN PARA DESARROLLO E INNOVACIÓN

¿Cómo valora la relación entre el Seguro y las insurtech/empresas tecnológicas y de softwares?

ASÍS ANGOLOTTI.- La relación entre las aseguradoras y las empresas de Software es buena y se está fortaleciendo la confianza en terceros, que hasta hace poco era escasa. Casi todas las aseguradoras han acometido proyectos importantes de Software. Sin embargo, cuando se trata de los sistemas core, lo habitual ha sido el desarrollo a medida para adaptar las soluciones a las operaciones particulares de cada uno. En algunos casos, esto se ha convertido en un lastre que dificulta la evolución. Ahora el mercado se está dando cuenta de que la mejor inversión es la cesión del desarrollo y evolución del software a empresas dedicadas para poder centrarse en su negocio de asegurar riesgos. Guidewire invierte entre un 20% y un 25% de la facturación anual en desarrollo e innovación, que es más de lo que cualquier operador puede dedicar a desarrollar soluciones propietarias.

Las aseguradoras conocen la importancia que tiene la innovación para su supervivencia en esta era digital. Estamos viendo desde hace ya varios años a muchas aseguradoras con iniciativas de apoyo, soporte e inversión en insurtechs, actuando también como plataformas de lanzamiento de servicios de soluciones innovadoras. El potencial que esto ofrece a estas startups es muy valioso, pero vemos dos retos: la velocidad de adopción e integración de soluciones que puedan aportar valor; y el riesgo que algunas de estas insurtechs pueden suponer a determinados negocios tradicionales.

Llevamos años colaborando con plataformas e incubadoras de startups relacionadas con el sector participando como inversor en varias compañías. Nuestra participación en programas como Plug&Play demuestran nuestro interés por estar al día y apoyar a insurtechs a desarrollar su negocio y a su integración con nuestros sistemas para facilitar a los clientes la adopción rápida de estas tecnologías. Gran parte del atractivo del sector actualmente pasa por lo que están aportando estos emprendedores.

Una de nuestras actividades más importantes es la creación de un ecosistema de partners con el que facilitar la adopción de estas tecnologías desde una plataforma preparada, no solo para su integración inmediata, sino también para evolucionar conjuntamente, pudiendo así promover servicios de manera constante y a largo plazo.

Transformación tecnológica, digitalización e innovación: ¿Acomete el Seguro bien estos tres ámbitos?

ASÍS ANGOLOTTI.- Son tres iniciativas comunes en muchas aseguradoras, pero hay distinta respuesta para cada una. Por un lado, en transformación tecnológica se está evolucionando parcialmente. Casi todas las aseguradoras están en procesos de transformación de alguno de sus procesos core, pero hay aún bastante por hacer. Creemos en la necesidad de una transformación no sólo de las plataformas, sino también de la filosofía de trabajo más basada en el negocio que en las operaciones internas.

En cuanto a la digitalización, sí. Se están haciendo muchos proyectos de digitalización, pero estos también requieren que las bases sobre las que se asientan los cores, sean comunes a otros canales para garantizar la consistencia.

Con respecto a la Innovación se está trabajando mucho también, pero de nuevo vemos cómo los sistemas de muchos operadores hacen que la innovación no se pueda desarrollar como sería deseable. Hemos trabajado con varios clientes en los que el 80% del presupuesto de tecnología se dedicaba a mantenimiento de sistemas, dejando únicamente el 20% a innovación. Desgraciadamente, un 20% dedicado a innovación sobre plataformas y sistemas antiguos no da el mismo resultado que ese porcentaje sobre una plataforma actualizada, moderna y diseñada para innovar.

Guidewire Software - Asís AngolottiRETOS DE LA INDUSTRIA

• La cantidad ingente de información y oportunidades que genera cada interacción con clientes o proveedores y que, a día de hoy, son difíciles de aprovechar.

• Nuevos retos por parte de compañías de otros sectores, marcas blancas y expectativa de clientes de modelos más convenientes.

• La necesidad de dar cobertura a nuevos riesgos, nuevas necesidades, social media, movilidad colaborativa, ciber…


• La dificultad en algunos ramos y modalidades de seguro de retener al cliente y el objetivo de vincularlo está motivando la propuesta de nuevos productos o servicios para captar ingresos fuera del seguro tradicional y así también fidelizar clientes.


• Los nuevos perfiles de clientes, millennials (Y) y centennials (Z), que plantean nuevas necesidades sin referencia empírica.


• La prevención para mejorar predictibilidad. Sobre todo, en los ramos de salud y seguridad.


• El cumplimiento normativo y regulatorio, tanto local como europeo