foliume martinfagioliLa industria de seguros no es ajena a la transformación digital que ya viene sucediendo de forma más acelerada en la banca, retail y la educación. En un mundo cada vez más digitalizado, las expectativas del cliente han cambiado y muchas veces buscamos una experiencia ágil y de rápida ejecución.

De esta forma, nacieron los seguros digitales, que permiten la búsqueda, cotización y contratación de seguros de manera totalmente digital. Esta tendencia se encuentra en crecimiento, estimándose que alcanzará los 280.000 millones de dólares en 2030.

Por otra parte, se encuentran los agentes y corredores de seguros, el canal principal de No Vida, que corresponde entre un 50% y 80% de la prima total en España y Latinoamérica. Estos profesionales son esenciales en esta industria, cumpliendo un rol fundamental de asesoramiento en productos de contratación compleja.

A primera vista, parecería que estos dos mundos son competidores, y que la tecnología genera una fuerte amenaza a los canales tradicionales de venta de seguros.

Sin embargo, no es así, y entiendo que existe una gran oportunidad de que corredores y agentes de seguros puedan servir mejor a sus clientes brindando la posibilidad de contratar seguros digitales.

A continuación, enumeramos varios ejemplos para demostrar que estos dos mundos tienen más en común de lo que parece:

wefox en Europa

Empezamos con una de las insurtech más importantes de Europa, fundada en 2015, wefox surgió con la misión de mejorar el rendimiento de los seguros a través de la tecnología. Pero no lo hace sustituyendo a los canales tradicionales, sino que actúa como un facilitador del ecosistema, potenciando los distintos canales de distribución en lugar de competir con ellos. Este modelo de negocio le permitió crecer de forma rápida y sostenible, y hoy en día cuentan con casi 3 millones de usuarios y tienen una valoración de 4.500 millones de dólares.

Lemonade en EE.UU.

Continuando con un ejemplo más internacional, Lemonade surgió en 2015 con la idea de brindar un servicio de seguros con venta completamente digital. Recientemente ha anunciado la creación de “agentes sintéticos”, una estrategia innovadora que combina los beneficios del modelo de agentes tradicionales con la eficiencia y el control del enfoque digital, permitiendo así un crecimiento acelerado y sostenible. Estiman que esta estrategia hará que la TIR sobre su gasto en CAC aumente aproximadamente al 90%.

Cleverea, Insurama y Life5 en España

Tomando ejemplos más locales, las 3 empresas mencionadas (Cleverea, Insurama y Life5) ofrecen seguros de contratación 100% digital o embebida. Su modelo de distribución, sin embargo, se apoya -en mayor o menor medida- en el canal mediado.

Como pueden ver, Cleverea ha realizado acuerdos con asociaciones de brokers como WTW Netwoks, lo mismo así Insurama con Senda Vivir Seguros y Life5 que cuenta con un equipo y oferta especializada en el canal corredor (uno de sus principales canales de distribución).

Seguros digitales y corredores de seguros: dos mundos que se complementan

Estos son solo unos pocos ejemplos de colaboración entre los canales tradicionales de venta de seguros y una experiencia totalmente digital.

Vale aclarar también que, dependiendo del ramo, la complejidad del seguro varía; por ejemplo, ramos como viajes, patinetes o mascotas son más propicios para ventas totalmente digitales, mientras que ramos como vida, auto u hogar son quizás más complejos o de mayor impacto y requieren asesoramiento adicional de un experto.

De esta forma, hay incontables posibilidades para que la industria de seguros aproveche la tecnología a su favor, complementando su exitoso canal tradicional de ventas.


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Sobre el autor del contenido:

Martin Fagioli es CEO de Foliume.