oportunidades_negociosLa industria del seguro enfrenta un problema de crecimiento, con un aumento neto de primas que promedia solo un 0,25% anual en los principales mercados occidentales durante la última década, según el informe ‘Open and Embedded Insurance 2024: el futuro del crecimiento y la distribución de seguros’.

Este estancamiento se debe a la competencia y a la cada vez más difícil tarea de lograr nuevos clientes. Ante este panorama, la integración de seguros en productos y servicios no relacionados, conocida como ‘embedded insurance’ o seguros integrados, se presenta como una solución innovadora que está captando la atención de la industria al permitir que marcas no relacionadas con seguros puedan ofrecer productos de seguros a sus clientes. De esta manera, las aseguradoras pueden aprovechar la base de clientes de estas marcas para acceder a nuevos mercados.

El informe, elaborado por Open and Embedded Insurance Observatory, señala que aunque la fidelización de clientes y las estrategias de ventas cruzadas han sido prácticas comunes en el sector, su impacto en el crecimiento de las ventas ha sido limitado debido a la alta lealtad del cliente y a la saturación del mercado. Por otro lado, sostiene que la adquisición de nuevos clientes a través de seguros integrados presenta un potencial de crecimiento significativo y se perfila como una estrategia más efectiva para expandir el alcance del mercado.

En este sentido, esta tendencia hacia la integración de seguros está ganando impulso, con compañías de seguros y marcas no relacionadas con seguros invirtiendo cada vez más en desarrollar capacidades para implementar seguros integrados y establecer nuevas asociaciones de distribución.

El auge del seguro integrado

El informe manifiesta que el potencial de esta nueva forma de distribución de seguros es impresionante. Actualmente, la distribución del modelo ‘de empresa a socio a consumidor’ (B2P2C/affinity), que es donde se ubica el seguro integrado, representa entre el 3% y el 5% de las pimas brutas emitidas globales del seguro. Sin embargo, los expertos predicen un crecimiento significativo en los próximos años, con un aumento potencial del 15% en la participación del mercado en la próxima década.

Esto se debe a que los seguros integrados permiten a las aseguradoras alcanzar y adquirir nuevos clientes a gran escala mediante la integración de ofertas de seguros en los recorridos digitales de clientes de marcas y plataformas no relacionadas con seguros. Para comprender mejor este fenómeno, el informe pone como ejemplo dos casos de uso específicos del seguro integrado: el ecosistema del hogar y la asistencia, y las plataformas y mercados B2B.

En el ámbito del hogar y la asistencia, el seguro de hogar es un producto convencional que aún tiene un gran potencial de crecimiento. Con un mercado esperado para llegar a 400.000 millones de euros a nivel mundial para 2030, la inclusión de seguros relacionados con el hogar en productos y servicios cotidianos está captando la atención de los principales grupos aseguradores.

El modelo de ejecución del seguro integrado en este ámbito varía desde la inclusión en planes de servicio hasta la oferta contextual durante transacciones comerciales o en mercados digitales. Ejemplos como Honey Insurance en Australia, que ofrece seguros para el hogar a través del Bank of Queensland, ilustran cómo esta estrategia puede integrarse con éxito en la experiencia del cliente.

Además, el sector de la electrónica de consumo y el alquiler de propiedades también muestran un gran potencial para el seguro integrado, con empresas como Allstate y Homesite colaborando con socios de distribución como The Home Depot y Zillow en los Estados Unidos.

Oportunidades para las pymes: soluciones simples y eficientes

Las pequeñas y medianas empresas (pymes) son la columna vertebral de la economía global, representando más del 95% de todos los negocios en el mundo. Sin embargo, a menudo se encuentran subatendidas por la industria del seguro, creando una brecha de protección estimada entre el 50% y el 70% a nivel mundial.

Ante esta realidad, el seguro integrado está emergiendo como un poderoso aliado para las pymes. Plataformas digitales como PayPal, Amazon y Shopify ofrecen una amplia gama de servicios financieros y de seguros que permiten a estas empresas operar de manera eficiente sin la necesidad de intermediarios.

Este cambio hacia la digitalización está transformando el panorama de las pymes, que ahora pueden obtener seguros sin la burocracia tradicional. Empresas como Wolt, una plataforma tecnológica que opera en la gig economy, están ofreciendo cobertura de seguros a sus socios mensajeros, demostrando el potencial del seguro integrado en segmentos anteriormente considerados demasiado complejos.

Asimismo, el informe recuerda que existen cuatro mercados verticales principales donde actualmente se ofrece seguro integrado a las pymes: software y plataformas; bancos y fintechs; comercio electrónico B2B; y otros proveedores de servicios.

Otras conclusiones

Del informe también se desprende que:

  • Aunque las líneas personales y los acuerdos de affinity dominan actualmente los seguros integrados, las líneas comerciales para pymes representan una importante oportunidad de crecimiento no explotada.
  • Las aseguradoras no solo buscan el crecimiento de las ventas, sino que también están aprovechando estratégicamente el intercambio de datos con socios de distribución para mejorar la selección de riesgos y desarrollar productos innovadores para nuevos mercados y segmentos de clientes.
  • La inteligencia artificial generativa, las API y las herramientas sin código están permitiendo integraciones más fluidas y escalables para integrar seguros en un ecosistema más amplio de socios y plataformas.