Juan Antonio Costa - Duck CreekDuck Creek es un proveedor líder de software de seguros en modo Software as a Service (SaaS) para aseguradoras de todos los tamaños en todo el mundo. “No somos un vendor que nos dediquemos a hacer soluciones generales, sino especialistas en el sector asegurador y, en concreto, en Seguros Generales (P&C), donde somos absolutos expertos”, señala su Country Manager España y Portugal, Juan Antonio Costa. Este experto en tecnología para el sector asegurador se incorporó a la compañía el pasado mes de junio para liderar su plan de expansión y crecimiento en EMEA. En esta entrevista nos cuenta los objetivos que se ha marcado en España y Portugal donde, según afirma, “queremos ser líder y referencia en SaaS para tecnología core de Seguros Generales”. También detalla los retos propios y de la industria.

 

Junto a la incorporación de Juan Antonio Costa a su equipo, Duck Creek ha eviden­ciado su apuesta por el desarrollo en nuestro país con la inauguración de una nueva sede en el corazón de Madrid, que se une a la ofi­cina que ya tenía en Barcelona. Forma parte de sus planes de expansión en Europa y de la inversión en el mercado español y portugués.

¿Cuáles son los objetivos es­tratégicos de Duck Creek?

JUAN ANTONIO COSTA.- El objetivo es­tratégico fue la apuesta por el modelo SaaS hace unos 9 años, cuando esto era casi cien­cia ficción. Ahora la curva está en un proceso de aceleración brutal. Queremos ser líder en todos los mercados en los que estemos. Co­mo compañía de origen americano, USA es nuestro mercado principal, pero hace cinco años se puso un pie en Europa, con sede en Londres. El siguiente paso es España y Por­tugal, donde queremos ser líder y referencia en SaaS para tecnología core de Seguros Ge­nerales.

OBJETIVOS EN ESPAÑA Y PORTUGAL

Entre los retos de expansión en el mercado ibérico, Costa señala que “más allá de hablar de números, nuestro objetivo son aquellas compañías aseguradoras, dentro del ámbito de los Seguros Generales, que tengan un volumen de más de 100 millones de euros en primas suscritas. A estos clientes potenciales podemos darles ese valor añadido con nuestros servicios”.

¿Qué soluciones aporta al Seguro y cómo le ayuda a mejorar el lanzamiento de productos en sus diferentes canales?

JUAN ANTONIO COSTA.- Una vez que tenemos ese sistema core para gestionar el negocio asegurador de una compañía, lo que ofrecemos tiene valor añadido desde muchas perspectivas.

  • Reducción del tiempo de mercado, que son cada vez más cortos. Con la Co­vid-19 muchas aseguradoras han creado productos ad hoc. Nosotros fuimos capa­ces de crear una línea de negocio nueva con un cliente en tres meses. Esto es un caso de éxito tremendo y factible. La tec­nología no es una restricción.
  • La escalabilidad. En la medida en la que estás utilizando el software como servicio no tienes cuellos de botella a la hora de pensar, planificar… Nuestras plataformas no están basadas en desarrollo de software sino en configuración que está muy pegada al usua­rio, por lo que cualquier persona puede dise­ñar un producto o una campaña comercial. Esto necesita training, pero no muy sofisti­cado, por lo que estás apoyando esa reduc­ción de tiempos de mercado y, además, estás cambiando el perfil.
  • Otro valor añadido es la integrabilidad. De hecho, nuestra solución es tan integra­ble que podemos integrarnos con módulos de la competencia. Ofrecemos una solución, bien completa o bien por módulos, pero tiene que haber una transición; hay que migrar una gran cantidad de datos. En la mayoría de los procesos de integración contamos con parte­nariado de grandes compañías que hacen su parte de integración (sistema de gestión del fraude, sistemas de gestión documental, des­de proceso de subscripción o temas de pre­cio…), que se adaptan a nuestras soluciones, y nosotros nos encargamos de su puesta en funcionamiento y de la gestión del software como servicio.
  • Otro tema importante es el TCO, el coste total de propiedad de, por ejemplo, la tecnología. Nuestro coste total es bajo, además de ser siempre variable en función de cada proyecto. En términos relativos, el coste puede ser inferior al 1% del volumen de primas anuales.

¿Qué servicios os demandan más?

JUAN ANTONIO COSTA.- Depende de ca da caso y de cada compañía. Esto responde a planes estratégicos, que tienen calendarios para tomar decisiones. Demandan nuestra propia tecnología. A medio plazo vamos hacia la suite y, en el corto plazo, puede haber un tema secuencial en el que vemos a clientes con uno o varios módulos. Nuestra suite es un pack completo que incluye todo el ciclo de vida de una póliza, todo lo referente a la prestación (al siniestro) y toda la parte de fac­turación. Son módulos que, a su vez, se pue­den adquirir de manera independiente, pues­to que puede haber compañías que quieran acometer todo el proceso de forma escalable.

“Nuestra suite es un pack completo que incluye todo el ciclo de vida de una póliza”

¿En qué tecnología se basan vuestras soluciones?

JUAN ANTONIO COSTA.- En entorno Mi­crosoft Azure. La inteligencia artificial puedes integrarla dentro de este sistema, según para lo que la quieras usar. Chatbots con lenguaje natural, por ejemplo. Con machine learning puedes conectar cualquier dispositivo con acceso web y cualquier seguro creado para eso. Es perfectamente integrable con nues­tra suite.

CIBERATAQUES

«Los ciberataques vienen desde muchas perspectivas: desde alguien que intenta entrar en tus sistemas a aquellos que te intentan colar un virus. Los sistemas de las compañías de seguros tienen que estar preocupándose de los niveles que les corresponde.
En la parte nuestra, el core de la parte que gestiona su negocio, tenemos la última tecnología de Microsoft, las últimas medidas en seguridad. El riesgo cero no existe para nadie, pero para nosotros parte de la inversión está dedicada a cuidar el tema de la seguridad.
Muchos de estos ataques entran por un mail. Es un tema social, un tema de concienciación de los usuarios de cualquier compañía».

DESAPALANCAMIENTO TECNOLÓGICO

¿Cómo se ayuda a las aseguradoras a apalancarse en el uso de la tecnología pa­ra afrontar los retos de un entorno cada vez más exigente y competitivo?

JUAN ANTONIO COSTA.- Nosotros las ayudamos a desapalancarse. Aquí hay un te­ma de inversión, pero es una inversión pre­decible y que tiene relación con el volumen de primas, el de ahora y el que vayas a tener. Esto es algo que construiremos juntos. No hay costes inesperados. Ayudamos a des­apalancar, a reducir el coste total de la pro­piedad de esa tecnología y a tener visibilidad desde el punto de vista financiero. Cuando contratas con Duck Creek sabes cuál es el coste total que estás asumiendo, el que ten­drás el año que viene o dentro de cinco años. Esto no depende de si tienes más o menos pólizas. Es algo que tenemos que explicar a las aseguradoras porque piensan que van a pagar por licencias, almacenamiento y man­tenimiento, cuando no es así. Nos pagan en función de su negocio y de las expectativas que se hayan acordado.

Juan Antonio Costa - Duck Creek entrevista mesa foto para interior¡ESTE PROYECTO LO TENGO QUE COGER SÍ O SÍ!

Su incorporación a la compañía, asumiendo además el cargo de Country Manager España y Portugal, tiene como objetivo liderar el plan de expansión y crecimiento en EMEA ¿No le asustó la dimensión del proyecto?

JUAN ANTONIO COSTA.- Para mí ha sido una oportunidad fantástica. Cuando Duck Creek se pone en contacto conmigo me cuenta el tipo de empresa que es, conozco el tipo de gente que está dirigiendo esta compañía y el plan de expansión razonado y razonable que hay de manera local, me dije: ¡Este es un proyecto que personalmente tengo que coger sí o sí!

¿Cuáles son sus retos?

JUAN ANTONIO COSTA.- Para mí el reto es que digitalización y cliente en el centro sean una realidad y no una etiqueta. Todo el mundo habla de irrupción y digitalización, pero, al final, debe tener una serie de acciones y de indicadores, lo que significa que soy capaz de poner un producto en el mercado de la forma más rápida, de mejorar los tiempos de respuesta y los canales en los que atiendo a mi cliente, que soy más rentable, y que soy capaz de valorar o identificar riesgos para un colectivo o para un individual y, para un individual dentro de un colectivo, con detalles, la predecibilidad de cada uno de los miembros. Ahora hay unas necesidades que no existían hace unos meses. Toda una economía colaborativa que ahora estamos repensando. Hay que ser capaces de tomar una serie de decisiones que no deben verse limitadas por la capacidad tecnológica. El reto de la industria es ese.

Lo antiguo no encaja. Cuanto más tiempo siga con un sistema monolítico y rígido más costosa será su transformación y más espacio le estás dejando al competidor para que tenga más proactividad a la innovación. El reto es modificar esos modelos antiguos. Hay compañías que están dando pasos en la buena dirección y de forma ágil, lo que puede ser un indicador para que el resto se ponga las pilas.

PROCESO DE CREACIÓN Y REORDENACIÓN

¿Cómo planteáis a las compañías el uso de vuestro software?

JUAN ANTONIO COSTA.- Como servicio gestionando todo su modelo de negocio con quien quieran. Ahí están también las insurtech. Nosotros nos consideramos una insurtech, pues al final somos una compa­ñía tecnológica del sector asegurador. Quizá estamos calificando las insurtech como star­tups; se confunden ambos mundos. En el último número que he visto habían pasado de 0 a 100 en 5 años las empresas que se ca­talogaban como insurtech. Hubo un segundo esfuerzo en catalogarlas por vertical. Estamos en un proceso de creación y de reordenación. Ni todas las insurtech son iguales ni todos los modelos de negocio son válidos porque ten­gan la etiqueta de insurtech detrás ni todo el mundo va a estar colaborando con todos.

Dentro del mundo del seguro hay muchas formas de colaboración. Creas un ecosiste­ma de con quién te quieres relacionar. Esto es algo que está surgiendo, que está desarro­llándose, así que todavía estamos lejos de la madurez relacional.

EQUILIBRIO ENTRE CAPACIDAD GLOBAL Y EQUIPO LOCAL

Juan Antonio Costa - Duck Creek entrevista mesa - foto para interior¿Cuáles son sus metas?

JUAN ANTONIO COSTA.- Tenemos un equipo local fantástico. Este es uno de mis retos: buscar el equilibrio entre la capacidad global que tenemos como Duck Creek (desde agosto cotizamos en el Nasdaq, lo que ha sido un éxito muy relevante) y las necesidades locales. El mercado de seguros aquí es el que es, la cultura de seguros es la que es y nuestra forma de hacer las cosas como españoles y como portugueses es la que es. Buscar ese equilibrio no es fácil.

¿Cómo es el equipo con el que trabaja?

JUAN ANTONIO COSTA.- Una parte muy importante son las personas. El equipo local para España y Portugal en producto, en marketing, en desarrollo de negocio, es fantástico. Es gente que viene del sector seguros con muchos años de experiencia. Lo hemos visto desde muchas perspectivas: integrador de sistemas, proveedor de tecnología, de la compañía en sí misma, de la distribución…, es decir, conocemos muy bien el who is who, las dificultades, los retos y las oportunidades que tiene una aseguradora desde todas las perspectivas. Creo que en esto somos realmente diferenciales como Duck Creek.

Háblenos de la oficina de Barcelona…

JUAN ANTONIO COSTA.- La sede de Barcelona es una oficina de tecnología, una especie de hub internacional. Ellos estaban dando cobertura a proyectos en sus distintas fases y en los países donde estamos, tanto EE.UU. como Reino Unido y Asia Pacífico. Cuando se decide tener una presencia en España y Portugal como mercado es hace seis meses con mi equipo y yo y se decide que la sede esté en Madrid. La oficina de Barcelona es un recurso extra que suma y complementa perfectamente el enfoque de la oficina de Madrid y nos beneficia más allá de su enfoque internacional. Existe desde hace alrededor de diez años y tenemos la suerte de que una pata de la oficina tecnológica esté en Barcelona. Es una ciudad muy atractiva para atraer muchos perfiles.

En Madrid, el equipo se ha incorporado a lo largo de 2020. Son personas de distintas áreas: marketing, solution consulting (preventa) y producto, con muchos años de experiencia en el sector asegurador.

ADAPTACIÓN DE LA INDUSTRIA

¿Cómo percibe la adaptación del sec­tor de lo tradicional a las nuevas tecnologías?

JUAN ANTONIO COSTA.- Si eres capaz de identificar riesgos y oportunidades en tu negocio debes pasar por este software on demand debido a muchos factores. Es cier­to que para muchos aseguradores más tra­dicionales la situación no es sencilla y les es complicado dar el paso porque tienen que asimilarlo y que sus sistemas sean capaces de soportarlo. Sabemos que esto no es un pro­ceso de meses, sino de años.

Dentro de todos ellos hay culturas, capa­cidades de innovación e intereses distintos, así que debemos estar ahí, evangelizar, de­mostrar y tener casos de éxito.

“Cada compañía tiene su estrategia comercial y de distribución para llegar a su cliente final. Tenemos que ser un facilitador de todo ese ecosistema. Tenemos que asegurar que la tecnología está soportando ese negocio”

Juan Antonio Costa - Duck Creek - entrevista interior¿Cómo ha impactado la Covid-19?

JUAN ANTONIO COSTA.- La Covid ha pillado a mucha gente con el pie cambiado con caídas drásticas en las cotizaciones, en las contrataciones de productos, etc, en prác­ticamente todos los ramos, aunque fue muy acentuado y corto en el tiempo. Hay que dar servicio como aseguradora a esas respuestas y el cómo lo haces puede ser distinto, pero la gente sigue necesitando un seguro.

Ser digital significa que eres capaz de dar respuesta a tus clientes en el menor tiempo posible, puesto que el tiempo ahora es crítico. El momento de tomar la decisión sobre contra­tar una u otra póliza es mucho más inmediato porque la gente tiene mucha más información por muchos más canales. Como compañía de seguros tienes que estar ahí porque, si no, ha­brá otro que lo esté haciendo y en ese trozo de mercado tú no eres capaz de responder.

¿Habéis notado un incremento de la demanda con la Covid?

JUAN ANTONIO COSTA.- Hemos notado una aceleración en el proceso de la toma de decisiones. Si había una serie de oportunida­des que estaban encima de la mesa, llegó la Covid, se pasaron unas semanas a ver qué pa­saba y se vio que era el momento. Los ciclos del sector asegurador son más estables y hay otro tipo de variables que también afectan y que no son necesariamente esta pandemia, por tener un impacto muy concreto en deter­minados ramos, pero generalmente es un sec­tor en el que los picos son mucho menos acen­tuados. Es más estable y tiene visiones más a largo plazo. Ahora hemos tenido la Covid pero mañana podemos tener otra circunstancia que no se pueda controlar que cambie las reglas del juego y hay que tener la cintura suficiente para reaccionar en segundos, en minutos o en días, pero no en meses o en años porque, si no, puedes quedarte fuera del mercado.

A su juicio, ¿cuál es el nivel tecnológi­co del sector asegurador?

JUAN ANTONIO COSTA.- Es muy heterogé­neo y no siempre está relacionado con el ta­maño de las compañías. Es verdad que influye, pero tiene mucho que ver con la cultura de la empresa. Hay gente que está haciendo muchas cosas, que tiene áreas encargadas de la trans­formación digital y le dedican muchos recursos y hay otros que están varios pasos por detrás. Como sector no es el más puntero, pero hay compañías que están haciendo los deberes.

CARENCIAS A NIVEL TECNOLÓGICO

Juan Antonio Cotsa - Duck Creek entrevista interior«Para mí como usuario es muy relevante que no pueda terminar un proceso de contratación del producto de manera digital. A veces hay que enviar documentación físicamente o una firma. Creo que eso es un problema.
Otro problema es el abandono que se produce. Tengo un proceso de cotización o un cliente interesado y no he sido capaz de responder a su necesidad o no lo he hecho en tiempo; es algo que nunca se va a eliminar, pero tiene que tender a cero. Cada vez se necesita más inmediatez.

El reto es también llegar a conocer a cada cliente de forma individual. El seguro ha estado tradicionalmente diseñado para atender colectivos, sin embargo, hay que tender al seguro único y personalizado. Aquí queda mucho reto por hacer y hay que transformarlo en producto, en servicio al cliente y, al final, en fidelización. En muchas de estas cosas la tecnología puede ser un gran catalizador, te va a dar información, te va a permitir ser más reactivo e, incluso, anticiparte».

Duck Creek Technologies ficha a Juan Antonio Costa para que lidere su plan de expansión a EMEA