compra onlineLos bancos españoles tienen la oportunidad de aumentar su cuota de mercado en el sector de seguros de vida si trabajan en mejorar la experiencia del cliente y la digitalización del proceso de contratación. Según un estudio de la consultora, YouGov, para iptiQ, proveedor digital B2B2C de seguros de Swiss Re, las entidades financieras tienen un gran peso en el segmento de los seguros de vida vinculados a una hipoteca (suponen el 55% de las contrataciones).

En el resto de los casos, en los que se contrata el seguro de forma independiente de la hipoteca, los bancos tienen una presencia minoritaria (25%) en el mercado, como demuestra el relativo bajo peso de los bancos en seguros de vida no vinculados. Este peso sólo lo podrán aumentar si avanzan en la digitalización y mejoran la experiencia del cliente.

El 45% de los seguros de vida se compra independientemente de la contratación de una hipoteca, según revela el estudio, que apunta que los bancos pueden esforzase para ganar presencia ya que ha identificado una falta de proactividad por su parte a la hora de ofrecer estos seguros o la escasa digitalización del proceso de comercialización.

Otro dato llamativo que revela el informe es que el desconocimiento del funcionamiento de los seguros por parte de los consumidores y la complejidad del proceso son los principales escollos a la hora de finalizar la contratación.

Oportunidad a la vista

El estudio muestra que 4,5 millones de españoles está pensando en contratar un seguro de vida en los próximos 12 meses o son conscientes de que lo necesitan, y cerca de la mitad de los encuestados (46%) estaría dispuesta a que su banco contactara con ellos para informarles. “Esto -detallan los autores del estudio- demuestra un interés significativo de los clientes y una clara oportunidad para el sector bancario, que ya cuenta con una enorme experiencia en la venta de los seguros de vida”.

“La fórmula del éxito para el futuro de la venta de seguros de vida y protección personal se basa en una excelente experiencia del cliente a través de la tecnología más avanzada, un conocimiento real del comportamiento del cliente, y una estrategia efectiva de marketing multicanal. Combinando estas capacidades, los bancos, que ya tienen una experiencia significativa en la venta de seguros de vida, podrían captar una mayor cuota de mercado”, explica Carlos Tamames, Head of Sales de iptiQ en España.

Si bien los bancos cuentan con la mayor parte del negocio de los seguros de vida vinculados a una hipoteca en España, los clientes que los contrataron de forma independiente a la hipoteca expresan un nivel de satisfacción con su experiencia un 20% superior. Este dato señala que, para ganar cuota en el mercado de seguros no vinculados a la hipoteca, los bancos tendrán que adaptar sus prácticas comerciales a una nueva realidad en la que la información y la experiencia del cliente son clave.

Expectativas del canal online

Aparte de la información y la mejora de la experiencia en general, la digitalización es clave para que los bancos aumenten su presencia en el mercado de los seguros de vida. En los últimos diez años, la búsqueda de seguros de vida a través de Internet o de forma telefónica se ha incrementado en un 170%, mientras que el uso de comparadores de precios online se ha duplicado.

Además, para los que aún no han contratado un seguro de vida, la expectativa en cuanto al uso de canales online es mayor. El 40% asegura que utilizaría un comparador de precios y el 50% desearía realizar la compra online. Esto demuestra que los bancos deben adaptarse y llevar la iniciativa para evitar que otros competidores digitales más ágiles aprovechen esta oportunidad de mercado, tal y como ha demostrado la pandemia del Covid, que ha puesto de manifiesto la dificultad de los bancos a la hora de realizar la venta de seguros de vida de forma digital.

El estudio revela que también se presenta a los bancos la oportunidad de ofrecer protección adicional a sus clientes, con el 70% de los encuestados reconociendo la importancia de otro tipo de seguros de protección personal como seguros de hospitalización, seguros de enfermedades graves y de accidentes. Además, casi la mitad (42%) de los encuestados afirmó que estarían dispuestos a ser contactados por los bancos con ofertas o información.